如何“计算”消费者?我从双12中学到了6种方法
时间:2019-05-18 08:34:12 来源:蒲门户网 作者:匿名
原标题:老子辛苦工作了一年,“双十二”花了一些钱?微信公众号:运筹学院(ID: U_quan) 我听说你刚刚付了工资。昨晚剩下多少钱?很高兴地说,小编的“双十一”明显感觉到他“一起买”,但昨天,莫名其妙地,有许多“需要”购买和花费超过一千的东西。 许多文章说这是因为人们被洗脑了。这是一群被业务所愚弄的愚蠢人。 我不喜欢听这个。如今人们都很好(尤其是我们运营机构的读者)。你写公共号码的地方有什么优势? “双十一”的报价有限,而“双十二”则更为重要。谁都知道。 但是,我们仍然在这两个购物节买东西,为什么?因为在这一天,我们不买东西,但我们正在对待自己。 这可以通过使用“心理账户”在经济学中解释。 我们心中已经开设了几个银行账户。不同账户中使用的钱是不同的。有些用于维持生计,有些用于享受生活,有些用于自我改善,有些用于保持感情......经典案例:今晚你将看到600元的音乐会。 当我准备出门时,你不小心将手机掉到了地上。被替换为600件的屏幕昨天再次被打破。在这个时候,你会想:不走运,去演唱会并分散注意力。 在另一个案例中,你刚离开房子,发现口袋里的票丢了。此时你的想法变成了:我又花了600来观看音乐会。我没有这样的地方暴君。 打破屏幕并丢失门票,损失是600,你的反应完全不同,这是非常有趣的吗?这是因为改变屏幕的成本和观看音乐会的成本属于我们心中不同的“心理账户”。 当屏幕坏掉时我们非常苦恼,但我们觉得这些钱与观看音乐会无关;如果我们丢失了机票并买了一张,我们会觉得我们花了两张票来观看音乐会。那是一个很大的损失。 你看,同样数量的钱,当我们从不同的心理账户中花钱时,我们感觉完全不同。因此,我们在“双十二”购物本身并不是因为我们今天能节省多少钱,而是因为我们认为这一天是“分散注意力”并善待自己的一天;在这一天,我们用“寻找你自己”的心理记录来支付所有这些费用。 我们保持了一年的克制,只在这一天对待自己,确实节省了很多钱,还有比这更明智的事情吗?话虽如此,我们发现在购物节上发现的钱多于原计划,这是一个不争的事实。 为了履行我们这次的小小傲慢,商人也用尽了他们的努力。 在下面的图片中使用“稀缺性”将促使我们急于下订单,今天我们将讨论一些“计算”消费者的新方法。 价格分裂即使我们从“卖自己”的心理账户中花钱,当我们遇到非常昂贵的东西时,我们也会感到尴尬。 为了消除我们的担忧,商家们发挥了“价格分裂”的伎俩,将高总价格分摊并将其分配给更小的单位,使产品非常具有成本效益。 例如,下图中的奶粉需要900多个订单。商人害怕高价并吓唬消费者。因此,费用全部扩大到99.58元/500克:这样更具成本效益。 这种销售类喜欢使用,每年将199元分为每天5美分。 比例偏差149件东西,100件卖给你; 1250件东西,1200件卖给你。 哪节省更多?任何读过小学的读者都可以解决这个问题,后者可以节省更多,但我们对前者的看法要强得多(不考虑其他复杂的情况)。 这表明我们对绝对值比对绝对值更敏感。 使用这个,一些商家已经制作了这样的促销广告:买1享受9,这是一个很好的交易死? !虽然我是一个男人,但我不知道这些是否令人尴尬。虽然我知道我买了一个昂贵的,并发送了8个便宜的,但我仍然认为这些东西是巨大的,具有成本效益!理性无法抗拒心灵的原始冲动。 相比之下,同样的游戏玩法,这个活动要差得多:但是,由于使用“比例偏见”,“1元人民币100元优惠券”比“报价99元”听起来有点划算,赚钱有点儿位也很重要。价格主播Quora A. Eisenberg在一篇文章中说,餐厅的设计菜单有点“心脏”:许多菜单上的第一道菜是“踏板”,老板故意将其价格定为特别高,以便其他菜肴看起来廉价。 如果一罐辣小龙虾的价格是218,那么背面的48块煮熟的猪肉非常划算。 这218条小龙虾是“价格锚”。它就像被抛入大海的锚。便宜多少,标准多少钱。 根据这个标准,菜单上的其他菜肴非常便宜。 当然,“双十二”企业也会有这个伎俩:你当然可以猜到这个商人从未想过要卖899件商品。这个“¥899”价格标签的唯一效果是使“¥499”显得便宜。 沉没的成本如果你想要“免费”499,支付押金,然后陷入业务的第二个陷阱——沉没成本。 沉没成本已经支付了。它不会影响未来,但人们总是纠缠不清,难以挣脱。 最经典的案例是你花了49元观看电影,20分钟后拍的是一部糟糕的电影。 目前最好的选择是快速离开,但是你已经看到了头皮上的最后一口,因为如果你不读49美元就觉得你是“白色”。 事实上,不管你是否看到了结局,将花费49元,最后的钱不会回来。 同样,在这次促销活动中,一旦人们支付定金,即使他们以后不想买这件东西,他们也会经常用头皮买,否则99元就会“白”。 事实上,即使你用硬头皮购买它,99美元的押金也不会退还给你,而且你因购买失败而遭受了另一次失败。 首先看看案件的伪装,一个品牌电脑主机的推广副本:显然卖“主机键盘记忆棒”,据说是卖主机,发送键盘,免费升级内存。 最初,“花了3块钱,每块钱都有1件钱。”原来是“只有3元,你可以得到3件事。”我以为我有9倍的利润。 。这个偷窃概念玩起来更有趣!这种营销策略也利用了我们微妙的心理。 这种微妙的心态是,面对收益和损失,我们对次数非常敏感,对绝对值的影响很慢。 例如:损失200美元和损失300美元的痛苦几乎相同,但我们在早上损失了100,在下午损失了200,我们更加痛苦。 同样,如果我们分裂300至2次,幸福水平远高于一次至300次。 回到这个计算机业务的案例。 如果你想分别出售大型机,键盘和记忆棒,你必须让消费者花费3倍并遭受3次痛苦。困难可想而知。 相比之下,通过“伪装搭售”,虽然这一次的钱是前三次的总和,但消费者分不清楚,他们只觉得自己只花了3次就拍了3件事。我认为这对企业来说更便宜。 损失厌恶以上谈到了我们对损失和利润的敏感性。如果我们单独看一下,我们会发现我们对损失的厌恶远远大于对收入的热爱。 引用刘润的一个例子:你在地铁站得到100元。在地铁之后,你发现当你不知道的时候,有100件被偷了。 按理说你的收益和损失只是抵消了,但你心中有10,000匹马。 很多人会担心“不合适”而放弃网购,特别是在买衣服和鞋子时,他们害怕失去。 为了消除人们的担忧,天猫推出了“七天无理由退货”的政策:这项政策会导致回归潮流吗?答案是不。 或者由于“厌恶厌恶”的心态,人们不愿意失去自己希望星星期待月亮和其他宝贝的希望;加上“双十二”购买折扣价,如果退货将失去这部分折扣,对于大多数人来说这是不可接受的。 总结卖方对我们的6个例程的“计算”:1)价格分割2)比例偏差3)价格锚定4)沉没成本5)伪装捆绑6)损失厌恶然而,不是我们计算,让我们说在一个默契与卖方一起,他们共同指导了疯狂购物。生活并不容易,我们必须找到机会在“卖自己”账户上花钱。 老子工作了一年,“双十二”花了一些钱? ·结束·营销部门网络——领先的营销人员职业服务平台,作为帮助者,专业助推器。 关注市场部门微信公众号:营销部网络(scbw2006),每天上午7:50接收市场信息,营销干货,数百万营销人员每日进步一点。

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